Der Vertrieb: Eine Analyse der Aufgaben, Mittel und by Josef Evers (auth.)

By Josef Evers (auth.)

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41 Abgrenzung der Teilbereiche men besser den spezifischen Bedingungen verschiedener Kundengruppen angepaßt werden als bei indirektem Vertrieb, weil Disharmonien bei der Abstimmung verschiedener Kunden als Zielgruppen von Industriebetrieben einerseits und Händlern andererseits vermieden werden. Dadurch lassen sich Streuverluste 4 ) beim Einsatz des absatzpolitischen Instrumentariums innerhalb eines Absatzsystems weitgehend vermeiden. Diesem Ziel kann aber die Tatsache entgegenstehen, daß Kunden die zu verkaufenden Produkte in einem Sortimentsverbund erwarten, der nicht dem Produktprogramm entspricht s ).

Hill, S. 140), 'Merchandising' (vgl. Schade, Sp. 42); einen Versuch der Systematisierung und Abgrenzung dieser Begriffe unternimmt Hänel (1974, S. ). 45 Abgrenzung der Teilbereiche Ein- Händler Verkauf kauf t : sachliche, personelle, organisatori- Angebot Verkauf ) [;;] Kunde : sche Einflußnahme =Verkaufsförderung Abb. 8: Einordnung der Verkaufsförderung in eine Handelskette Verkaufsförderung kann zwar Kontraktstufen überspringen. Insgesamt ist sie aber immer in Verbindung mit Handelsketten zu sehen, aus denen sich die Bedingungen ihres Einsatzes ergeben.

Sie haben die Aufgabe, Störungen und Stockungen innerhalb der Kette des Anbietens und Nachfragens zu beseitigen, um dadurch eine den Vertriebszielen des Industriebetriebes entsprechende Abfolge der Kontrakte über die Glieder einer Handelskette bis zum Kunden zu gewährleisten. Verkaufsförderung soll Mängel in der Leistungsfahigkeit einzelner Träger vertrieblicher Aufgaben bezüglich Angebot und Verkauf kompensieren. Über Auswahl, Kontaktaufnahme und Kontraktabschluß mit unmittelbar nachgelagerten Gliedern einer Handelsstufe hinaus greift ein Industriebetrieb dadurch sachlich, personell und organisatorisch in den Verkaufsfluß ein (vgl.

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